安洁士：石油污水里的大生意[投资有道]

如果2003年何文意没有去上EMBA，如果没有遇见李松棠，大概他还在广告界奋斗，做他的网络分类广告，他当初所探索的方向便是58同城、赶集网的模式。

缘分往往是说不准的，在遇到了志同道合的李松棠、粟沅生之后，何文意便决定进入从未涉足的石油行业，而且是做油田**的难题--油田作业废水的处理。何文意他们三人共同出资，与大庆石油公司联合成立了大庆油田废水研究项目部，也就是安洁士的前身。本科毕业于大庆石油学院的李松棠负责技术研发，何文意则发挥在市场推广、资本以及财务方面的经验。

众所周知，石油行业市场在中国主要由中石油、中石化、中海油这三个巨头把控，且三者对外高度封闭，外人很难打入。“举个例子，如果你贸贸然去和他们说要谈生意，他们是**不会理你的。或者你问我说，你认不认识大庆油田里面的人，我只能回答你，大庆油田中所有的员工加起来大约有150万人，你随随便便找个人，也是没法说上话的。”何文意说。

故而，创业之初，李松棠没少利用同学关系。比如说，去各大油田取污水样本回来研究。李松棠的大学同学多在各大油田工作，很多同学已经是中层干部，弄到一桶污水并非难事。取到污水的第一件事，就是立刻开车带回长春研发**--刚取回来的污水，和摆放了一个月的，其化学结构自然不同。

经过长久的铺垫与努力，安洁士的发展渐入佳境。

专注于油田压裂废水处理

要进入石油行业，为何简单的贸易不做而选择油田废水处理？何文意解释道：首先，中国采油的方式，使得油和水的比例中，水已经超过了95%，故而水处理的量是非常大的。其次，中国的采油技术在不断提升，以前采油就是一口井打下去，通过压力，油可以喷出来，如果油不出来，在井的旁边再打个井通过水的压力，让油出来。中国油田的40%～50%已经进入二*三次采油的阶段，值得注意的是，一口井采了一两年之后井会出现堵塞，然后就会通过一种特殊的作业方式，把下面的裂缝挤大，将油挤出来，这就叫做压裂作业，这是中国目前最主要的采油作业方式。

介于以上原因，安洁士定位于油田作业废水的处理，且以压裂废水为主。目前，在油田环保领域，人们对压裂废水的处理越来越重视。“因为压裂作业一直是油田的增产方式，随着对能源需求的增加，政府要求几个能源巨头通过各种方式来增加产量，因此，这几年压裂作业的作用越来越大，另外就是中国政府对环保的重视，因为环保问题而遭到罚款的企业，可以说比比皆是。”

照此逻辑，安洁士的市场会越来越大。

安洁士：石油污水里的大生意

技术过硬是前提

市场固然巨大，但首先得有技术，才能打进石油系统。

2008年对于安洁士是*关重要的一年，这年底何文意团队取得了重要的技术突破。

“当时我们造了一台中试设备，我们自己找了检测机构来检测，水达到了一级排放标准，在油田中引起了轰动，大庆油田的某领导闻风而来，还带了一帮观摩团。我们的技术骨干老李为了证明经过处理的水能达到一级排放标准，现场将泥浆处理给他们看，处理完之后，老李就把处理好的水喝了。就是这件事后，我们便获得了大庆油田的认可，这是我们签下的第一笔单子。”

“还有一次，我们去大亚湾做技术交流，当时壳牌石油在那里有一个中国**的中外合资企业，因为他们是石化水，很难处理，于是就找到我们。中海油把天津、广东湛江等其他基地的技术骨干都找来，他们一行25个人，我们就3个人。刚开始我们就做了技术介绍，接下来他们每个人都挑了一些难题来‘刁难’我们，我们负责技术的老李就将这些问题一一作答了，一个半小时之后，那些人的态度就诚恳了许多，交流环节也进入到应该如何解决问题，之后的谈话就涉及到如何进行合作。”

因此，要说与油田合作什么最关键，首先是必须得尊重对方，而且最核心的就是技术。

PE/VC的力量

显然，如今看好石油污水处理行业前景的并不只有何文意。

2009年底，安洁士准备卖出第一台设备给油田，能够获得几百万的进账，但这对于安洁士后续的技术研发是远远不够的。于是在一次偶然的机会，何文意遇到了经纬创投合伙人方元，何文意给方元寄去了相关资料，就在两天之后，方元告知何文意想要与其一起去拜访客户。

“那**是腊月二十八，那年冬天东北的天气非常冷，我就带方元去大庆油田，半路我们在路边找了一家店，一人吃了一碗3块钱的拉面。到了油田之后，原本这个时候油田肯定是放假了，介于我们同油田良好的关系，有部分油田的领导带着几个员工留下来等我们，在参观了大庆、胜利油田之后。大家就各自回去了，本来我没有抱什么希望。结果在元宵节之后，接到方元的回复，两周就将安洁士的第一轮融资做完了，我们也成为了经纬创投第一个非TMT项目。”

2011年，安洁士又获得盈峰创投、经纬中国(Matrix Partners)和德丰杰（DFJ）合计1000万美元的投资。2012年5月，公司又获得纪源资本（GGV Capital）6000万人民币的投资。

“做小不做大、关注细分行业是我们的投资策略，所在行业是否符合产业政策、市场是否足够大、公司是否拥有核心技术以及成熟的商业模式，都是我们投资判断的依据。”纪源资本于立峰表示，“安洁士恰好符合这些要求。”

核心竞争力

借助于资本的力量，安洁士很快完成了业务模式的转型。

对于安洁士的竞争力，何文意是这么总结的：首先，安洁士进入领域早，2005年的时候说做油田的环保，根本没有人能理解。当时做了很多水样，几乎将中国主要油田的水样都做完了。“有一次去长庆油田取水样，横跨了7000多公里。而且一个油田中每一部分的取水都会不同。当时安洁士做完了中国主要油田压裂作业方式所形成的水样，了解每种压裂作业方式背后的处理药剂应该如何配比。因此，在这个行业的积累也是我们非常重要的竞争力。”

其次，高效的市场占有率。何文意认为，石油行业的客户相对固定，油田一旦拥有了合作方，其他方就很难再介入。因此，需要率先抓住客户。目前安洁士已经有6个市场，都是大规模的油田，这些油田采油率已经超过了行业总量的70%。值得注意的是，安洁士选择客户的标准是，客户体量大且有预算，当地的自然条件、环保条件要求他们做环保处理。

另外，安洁士的销售模式也是其核心竞争力的一部分。据何文意介绍，安洁士的盈利点主要来自三方面：销售污水处理设备给油田，对油田现有污水站进行改造，以及在油田作业现场提供污水处理服务。

目前，安洁士60%的营收都来自于给油田提供污水处理服务。“我们发现，油田更倾向于从我们这里购买服务而非设备，因为这样的话，油田前期投入少，不需要购买设备，审批流程也相对简单。油田在我们对污水处理结果验收完全达标以后付款，对油田来说，风险很小，所有的风险都由我们承担，这是油田乐于接受的。”何文意告诉记者，“而对于安洁士而言，向油田提供服务可以为公司带来长期稳定的现金流，相比销售设备也有利于安洁士的技术保密，最重要的是利润更高，毛利润率可达70%。但**不利的一点则是短期内带给公司很大的财务压力。”

何文意表示，安洁士目前要做的就是拓展市场，随着市场的不断走好，会有更多人关注这个领域。面对越来越激烈的竞争，安洁士需要增强销售团队，牢牢抓住客户，二期还要增强快速整合技术的能力，“未来我们**不自己生产，研发也要对外合作，互联网的外包概念，非常适用于我们的产业。”

安洁士希望能够将石油污水处理的这盘棋越下越好，故而对未来市场拓展会更关注于新疆及海外，业务方面也会涉及钻井泥浆的无害化修复、土壤修复、含油污泥等方面。

“业务的拓展势必会需要资金，所以我们一直同资本保持接洽，不会将这扇门关上，当合适的机会到来时，就能顺势而为了。”何文意说。油田作业废水处理一直是困扰业界的难题，但安洁士的出现，打破了大企业的垄断局面。开发更新技术，开拓更大市场，正成为安洁士不断进取的动力。