如何开启潜在规模达百亿的油田废水处理市场？[环球企业家]

2010年2月11日离春节还有两天，大庆油田，气温-20℃左右，一尺来厚积雪。6000平方公里范围内，成队列式的有杆泵采油机似欧洲中世纪军团作战的士兵，整齐划一地做着驴头上下往复运动。

一辆挂着“吉”字车牌的黑色奥迪轿车轧着带冰碴的积雪，缓缓地在油田间的路面上穿行。车上坐着三个男子—安洁士石油技术(上海)有限公司（简称安洁士）董事长何文意、技术总裁李松棠和经纬中国合伙人方元，他们时不时会从车上下来，裹紧上衣，四处张望。几个小时后，他们返回大庆市，在人民大道路边一间破旧的面馆里，各点了一份3元的面条，大口地吞咽着。

代表投资方的方元边吃面条边看着刚从油田现场拿到的测试数据。他心里十分清楚，安洁士是国内第一家将压裂废水中COD（化学含氧量）降到60以下并成功实现工业化的企业，由此便可率先闯入一个百亿元规模的市场。

何文意告诉《环球企业家》，压裂废水因刺激气味大，降解难度高，是石油天然气开采企业主要污染源，对环境危害极大。传统处理方法主要是就地挖池用石灰或氨水中和，达到中性后就地储存或转运回注，这样无形中给企业增加了巨大的生产成本，也极易造成二次污染。

来大庆油田之前，方元也专门为此与何文意通了一个小时的电话。当他得知安洁士采用微波技术和絮凝剂相结合的新型处理方式，并且项目已经在大庆油田落地之后，便马上约何文意进行实地调研。

接下来的故事就简单多了。在调研过安洁士大庆油田项目和安洁士长春研发**之后，方元向何文意表达了他对该项目的一见钟情。此前他也接触过50多个类似的项目，但大多数都不太成熟，而安洁士的项目已经完成中试进入工业化了，这让他看到经纬创投34年来又一个类似扶植苹果电脑的成功

春节假期刚过，方元即安排经纬中国的创始管理合伙人张颖、经纬中国合伙人邵亦波与何文意等见面。2010年5月，双方达成油田环保领域里的第一笔风投交易，250万美元

人人都看到了油田环保市场的巨大空间。业内人士介绍，油田废水处理以5元/立方米计算，这个市场规模大约在100亿元左右。其中，压裂废水的处理价格是120元/立方米，市场想象空间更加广阔。

值得注意的是，在这个领域中技术并不是**的高门槛。由于环保问题，废水处理数据一直是石油开采企业不愿公开的秘密。此外，在民营企业与大型石油开采企业之间能否平等对话也是仁者见仁智者见智的事。而安洁士已先后与大庆油田、吉林油田、胜利油田建立合作关系。因此，选择与安洁士合作，无疑给经纬中国在此领域成功投资找到了一条捷径。

**兴的当属安洁士了。33岁的何文意说：“这几年我们累计投入了500多万元，但研发、制造、人工都需要钱，去年我们已经快扛不住了，压力很大。有了钱自然就需要更深入地考虑商业模式问题了，这个市场我们还没有挑战者。”

拿到密钥

2004年底，何文意和同在上海交通大学安泰经济与工商管理学院EMBA班上学的粟元生、李松棠俩人参观了胜利油田后，感触颇大。

他说：“一个油田就是一座城市，这是个垄断封闭系统，不过商机无限。”安洁士创始人之一的李松棠毕业于大庆石油学院，虽后来离开石油领域，但仍在石油领域拥有很广的人脉。巧合的是，李非常看好石油污水处理市场。2005年，三人与大庆油田合作成立了大庆油田废水研究项目部，这便是安洁士的前身。

惯性思维地认为联姻大庆油田是一大利好，“孰料，他们提出污水处理后的COD要低于60，坚决奉行越低越好的原则。”何文意道。

压裂废水难处理是因为在打井采油时，开采常会往井下注入一些高分子物质让打井缝隙变大，从而使出油量增大。所带来的问题是混入废水中的高分子物质极难处理，这样导致COD指标居高不下。

两年以后，屡次碰壁、几番萌生退意的安洁士，开始尝试把以前从未用于工业污水处理的微波技术与絮凝剂结合起来使用。这一奇思妙想促成了一项重大发明的诞生。

安洁士的做法是，先用敏化剂把污染物和高分子包裹起来，使用微波技术将高分子物质的温度迅速上升到1000多度，一个高分子被切成10个小分子，再利用小分子的处理技术进行处理，而水温基本维持不变。何文意比喻，就跟打靶一样，先把高分子目标定位出来，再快速击中。

为了提高命中靶心概率，安洁士还在设备大小、絮凝剂处理时间上进行了优化。传统要处理半小时以上的过程，安洁士30秒内就能完成。此后，安洁士又实现了与石油开采同步作业，而且一套设备用两辆卡车运载，相当于一个流动的污水处理站。2008年底，安洁士为大庆油田生产出了一套每小时处理5吨污水的中试设备，当时污水处理后即能实现COD60以下的国家一级排放标准。

2009年，安洁士石油技术(上海)有限公司正式成立。当年底，安洁士终于签了第一单生意，以每套约500万元的价格卖给吉林油田两套每小时处理30吨污水的设备。不过，吉林油田为了规避风险，购买设备时没有打任何预付款。因此，何文意等都是咬牙先自己垫付资金，把第一套设备做了出来。

戏剧性的是，这套设备后来居然成了吉林油田专治疑难杂症的“药方”。只要是采油厂处理不了的水，全部让安洁士的设备来处理。

显然，此时何文意等人已经拿到了那把通往财富之门的密钥。2010年下半年开始，他们先后给吉林油田、胜利油田提供污水处理服务，以120元/立方米的压裂水处理价格来收费。2010年，安洁士实现了2000万元的营收。

尝到甜头的不只是安洁士。经纬中国与安洁士的合作初见效果之后，德丰杰、盈峰两家创投公司也忍不住想分杯羹。2011年8月，这三家创投公司与安洁士达成1000万美元风投交易。

刚刚入水的安洁士野心不小。“安洁士在国内已率先攻克了压裂废水处理技术，在这个市场中抢占了先机，下一步需要快速占领市场。与经纬中国讨论后，我们将商业模式由以前的卖设备转为卖服务。”何文意表示。他们已经蛰伏了3年，现在准备起跑了。

作者：*思远