油田里的污水生意[第一财经周刊]

帮助油田进行高难度废水处理以减少罚款，污水处理公司安洁士在油田里找到了一个不错的生意。

在国内，几乎每个油田都会存有一笔“隐患资金”。这笔资金的主要用途就是支付当地环保部门的罚单，而何文意创立的污水处理公司安洁士正是瞄准了其中蕴藏的商业机会。

作为油田**污染源的作业废水，在国内的油田逐渐进入三次采油阶段之后，它的处理问题比原来更加棘手—在此之前，污水处理只需要解决油和水的分离就行了，但三次采油需要注入高分子的聚合物，原有的技术无法分解废水中的添加剂。

这种三次石油开采产生的高难度废水处理正是安洁士的核心业务。据何文意提供的数据，安洁士去年收入超过6000万元，2010年的营收约为2000万元。6月，安洁士获得纪源资本6000万元投资，此前安洁士已经拿到经纬中国、盈峰创投和德丰杰的1250万美元投资。

2005年，何文意和李松棠、粟元生在胜利油田上了一次EMBA移动课堂，他们发现高难度废水处理也许会是一个商业机会。三人随后决定一起研发相关技术。

当时，即便是国外也没有这样的技术。国外的油田作业基本停留在二次采油阶段，解决三采废水的技术，无从谈起。

成功来源于一次跨领域的技术试验。在应对如何解决压裂废水的分解时—压裂废水是三次采油作业所产生的废水中分解难度**的一类，毕业于大庆石油学院的李松棠看准了定向微波技术，这个技术曾经被一家北京的公司运用到生活污水处理领域。

“废水里面的大分子很稳定，它没有办法切断，很难分离，我们用微波把水瞬间升高到1200度以上，再加入一些絮凝剂，把大分子包住，像打靶一样把大分子变成小分子，这样就能够分离了。”何文意说。

2008年，大庆油田向外部企业发出了一个竞标邀请。这场竞标的背景是大庆油田当时已经研发出一项名叫三元复合驱的采油技术，这是三次采油作业领域中最领先的技术，但这项技术却没有得到推广，原因在于，油田无法处理后续的高难度作业废水。除了污染之外，三次采油作业废水中的高分子聚合物在过滤系统中由于无法分解容易导致作业系统的整体瘫痪。

何文意三人在听说这场竞标之后，挂靠了一家研究所，以研究所的名义参加了竞标，**中了标。大庆油田当时给了他们八十万元做综示（实验展示）。2008年年底，所有参与综示的团队中只有何文意团队做成了。

和油田做生意最关键的两个因素一个是人脉，另一个是技术。他们有了技术，便有了跟大庆谈判的资本。不过当时何文意三人有另外的考虑，这让他们放弃了同大庆油田的合作。

何文意给出的解释是，考虑到当时虽然做成了技术，但技术的成功到实现产业化之间需要经历一个过程，贸然同体量位居****的大庆油田合作未必对自己有利。而且安洁士也存在明显的短板—当时综示的设备每小时只能处理5立方米水，远远无法满足胜利油田的实际需求。

何文意能做的是拿着这个成功的综示案例，去找到一个体量适合的客户。

吉林油田是第一家真正意义的客户，它的体量小于大庆油田。吉林油田乾安采油厂工艺所所长杨广军说，当时吉林油田面临着跟大庆油田相似的困境。面临着市场需求巨大却完不成指标的尴尬，这些封闭的大国企都开始在自己身上撕开口子，希望能通过同社会企业合作来寻求解决方案。

在安洁士正式成立公司的2009年，在经过了多次专家技术论证会及商务会谈，安洁士同吉林油田签了第一份设备销售的协议，这套设备便是后来开发的移动高难度污水处理车的固定版本。安洁士同长春本地的一些代工企业合作，让后者做标准化的产品，再由自己组装并且完成自动化调试，核心技术都在自己手中。

但是，在这一单做下来之后，设备只卖出两台，加上高昂的设备制造成本，何文意他们不仅没有赚到钱，反倒自己垫付了很多。团队意识到，这条卖设备的路走不通，有同样顾虑的还有当时安洁士的投资方经纬中国，它是安洁士的**投资者。

道理在于，国内油田数量有限，对设备的需求也是有限的，一旦这个生意做到了底，安洁士在国内的业务就很难继续了，但技术服务却有机会长久。另一方面，油田对于大额固定资产投入有相当严格的审批流程，额度在500万以上就需要经由总部审批。

然而，正是这次不太理想的合作却完善了设备的标准化。刚组装的设备有很多指标都和油田的既定指标不吻合，比如原始设备的功率过大，油田的电力系统难以支持，团队后来又对整套设备做了改进，用其他的零件代替了大功率的主件。其他的很多指标也在这一次的合作中做了磨合，何文意觉得，这为后来的业务合作做了准备。

卖设备倒不如卖服务，但比起前者，卖服务更需要了解客户方的需要。

何文意在多次前往吉林油田做调研的时候发现，油田的路面因废水运输车长年累月循环往复的碾压变得凹凸不平。油井与油井之间是分散的，废水运输车需要频繁来往于各个油井和联合站之间。何文意觉得，要是把原有的污水处理设备进行移动化处理，便能够大大提高作业污水的处理效率。

安洁士把占地原本很大的污水处理设备集成到能够移动的两台机器中。这样的移动污水处理设备从外表来看，就是两个集装箱，但打开来看里面没有任何多余空间，高度集成。新工艺的好处在于能让设备服务更多的油井，同时不间断作业。原有的污水从提取出来，经由运输车送往联合站处理后排出要耗费两天的时间，移动污水处理车把处理时间缩短到几十秒。目前吉林油田只有五台移动作业车，无法处理所有的污水。

吉林油田原有的联合站无法处理高难度废水，安洁士就在内部的污水处理**做了“升级”，设置了一个高难度污水处理点。“就像一个医院的肿瘤**一样，专治难症，像压裂废水等所有的高难度污水都可以在这儿做处理。”这个产品线的特点在于在不改变污水处理**原有的工艺的前提下，集中解决处理难度较高的污水，之后再让其回到原有的处理模块当中。成立一个污水处理**要花好几个亿，原有的工艺不能随便改。

从卖设备转向卖服务也使得安洁士遭遇了较大的资金压力—提供技术服务意味着必须具备一定的硬件设施规模。“这个投入简直就像一个黑洞。”何文意说。在这一段时间里，经纬中国曾两度向安洁士融资，前后还提供过两次过桥贷款，两次过桥贷款虽然数额不多，但却救了急。

杨广军称，合作取得了效果，而效果的直接印证就在它的“隐患资金”上，何文意估计，安洁士为吉林油田降低了*少一半的“隐患资金”预算。

安洁士的收费标准是统一的：处理量和处理难度。比如压裂废水每立方米120元，因为这个服务难度**，洗井作业废水难度没有那么高价格就低一些；如果油田按照排放标准把废水经处理后排放到松花江，那价格就是200元一立方米。目前的处理标准都是回置标准，也就是废水经处理后多次利用，原因在于净水的成本约每立方40元，这不是一个小数字。杨广军说，全国的油田每年要将近百亿立方米的处理过的清水回注地下。

目前，吉林油田是安洁士合作程度最深的客户。安洁士在吉林油田的产品线有两个，移动污水处理是安洁士目前在吉林油田**的业务。

在何文意看来，油田就像是一座座封闭的大城市，占领市场是他过去对外的一句口号，但现在，他把这句口号调整为“先占领，后深挖”，一旦建立了合作关系就要在当地深挖业务。

其中的逻辑还要回到和油田做生意的另一个关键点—人脉上。“你在一个油田做一百万和做一亿的生意，所花的人脉成本是固定的。**的方案就是在建立合作之后深挖业务。”

大庆油田、长庆油田和新疆油田是安洁士的下一站。目前国内一共有27个油田，以产量来衡量，这三个油田在国内依次****、二和六位。何文意觉得，如果能够顺利占领这几个油田，国内的市场就丢不了。

安洁士目前的规模不大，只有70多人。何文意下一步的打算是通过不断改进工艺，提高设备和药剂的效率，以此降低成本，扩大产品的优势。他计划在未来把环保做熟之后再逐渐把环保技术转化成生产技术。

在最近一次的融资过程中，纪源资本为安洁士提供了一个新的思路。纪源认为，安洁士还是应当保留一部分设备销售的比例，设备销售和技术服务的模式都是很重要的，考虑到公司未来的上市计划，重拾设备销售这个模式还有利于优化公司财务指标比如现金流。

安洁士今年在北京成立了一个分公司，总领销售业务。“以前都是几个创始人做销售，但现在不行了，在未来要扩大市场的话，还要建立一个专业的团队。”

http://finance.sina.com.cn/leadership/mroll/20120723/145712644085.shtml

文｜CBN实习记者李依蓉